宠物店如何快速掌握小宠异宠生意经?

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宠物店如何快速掌握小宠异宠生意经?

　　导 读:7月22日，第二届TOPS它博会在杭州国际博览中心成功举办。今年现场不仅汪星人和喵星人的场子，还有一片属于两爬&小宠的小天地，并在展会现场活动A区举办了一场《TOPS宠物店小宠异宠经营论坛》活动。
　　作为它博会首届关于小宠异宠的专题活动，主办方邀请了多位大咖宠物店主以小宠、异宠行业知名公司创始人，一起探讨小宠和异宠是否值得做，客单价可以到多少，复购怎么解决，可以搭售多少用品等问题。
　　本期笔记根据现场嘉宾分享内容进行整理，具体如下：


No.1 、小宠异宠九宫格展示，能更好引流用户！
　　西安唐小喵创始人陈立表示，在自己决定去掉所有狗狗的产品和服务之后，小宠异宠就为门店的营业额提升起到了关键的作用。由于商场店的面积比一般的社区店要小，所以要选择向上的空间来提高门店吸引用户的可能。   
　　因此选择在入口处打造 一个九宫格来放置小宠异宠，从而起到吸引消费者进门体验、近距离观赏的作用，同时，这个小宠异宠九宫格还会让消费者进一步了解门店的其他业务，比如：“猫咪洗护、宠物用品、撸猫区、活体销售、小宠用品等”。关于小宠在门店的展示，她强调一定要充分利用线条跟灯光，小宠柜灯光一定要很漂亮，里面一定要做设计。 最后在店铺的营业额计算中，该店的营业额有超40%是由小宠异宠提供的。
　　此外，她还表示，在众多小宠异宠的品种中，鹦鹉是店销最好的。鹦鹉作为宠物比猫狗更黏人，同时，其活泼性和互动性也不低于犬猫宠物。但售卖饲养鹦鹉也需要懂得一定的法律知识。按照规定，法律允许售卖的品种有三个。一个是虎皮鹦鹉，第二个是桃脸牡丹鹦鹉，第三个是鸡尾鹦鹉（玄凤鹦鹉）。在CITES公约中将这三个品种定位宠物级别，而CITES公约可直接适用于我国法律，所以宠物店老板可以在申请营业执照时可将这三种鹦鹉纳入营业范围。这家店只有60个平方，小宠用品占我们销售额的40%左右，剩下60%是猫，我们店里面是没有狗狗的销售的，还有猫咪的活体销售。以及周边，周边就比较有意思了，我们有小兔子的耳环、胸针，以及小仓鼠的各种东西，但凡小女生的小背包，或者上面有仓鼠、猫、鹦鹉，甚至我们还有鹦鹉的胸针，我们店铺都卖的非常好。


No.2 、提高单价、增加质保，让业绩提高2.5倍！
　　宠物世家创始人蔡奇在现场分享了《传统宠物店经营小宠、异宠的闭环&提效》主题演讲，蔡奇表示，对于宠物世家来说，小宠异宠并不是盈利项，相反每年都在亏本，但为何仍然坚持下去，归根结底在于小宠异宠能有效的吸引用户，尤其是儿童，而儿童也是最好的传播者，一个小孩的口碑能吸引三五个小孩。
　　在2019年之前，宠物世家的小宠业务尤其是仓鼠，主要是用来引流，基本是搭售产品，但因为养宠用户带回仓鼠之后不能保证能养很长时间，所以这也给宠物世家带来了更多的差评。
　　为了改变这一情况，宠物世家将仓鼠由9.9元提高到99元，配套的仓鼠笼具价格也提高到238元以上，但质保从0天改为7天；宠物兔子从单价99元提升到899元，兔笼也从98元提高到498元，质保也提高到了15天。
　　蔡奇表示，价格的提高虽然为宠物世家减少了三分之二的用户，但营业额却提高了2.5倍；门店也因为不用储备这么多的小宠异宠，让房间中异味减少，小宠异宠死亡率下降了，门店环境也提高了。
　　同时，蔡奇提到为了减少门店内小宠异宠的异味问题，门店需要针对小宠异宠区域设立独立的排风系统；其次，小宠异宠的笼具也要尽量保持完整性，不要有任何缝隙，因为臭味大多来源于小宠异宠的尿液，尿液会往缝隙里渗透，清除不干净。最后是恒温系统，保证小宠异宠的生活环境温度差不要太大。


No.3 、良好的售后会提高客户到店客单价！
　　上海允睿宠物创始人孙骐栋在现场分享了《小宠活体供应链解析及采购避坑回答》主题演讲，孙骐栋表示，在五六年前，包括仓鼠、银狐、紫仓、三线、布丁等小宠异宠的需求量大多来源于花鸟鱼虫店铺，其需求量占允睿宠物的80%。但因为短视频的兴起，小宠异宠对用户的销量直线上升。
　　为了减少门店的损耗，孙骐栋建议，仓鼠尽量减少饲喂商品粮，可降低成本；夏天在仓鼠缸中放置冰袋可以减少仓鼠的损耗；同时仓鼠缸中活体的密度也要降低，如果有很久没有出售的大型仓鼠，可以单独喂养。宠物兔子的损耗有两个原因，一是小孩子误伤，另一个则是兔子肠道杆菌问题。兔子在运输过程中因为吃豆类和颠簸会引起肠道问题，需要饲喂一些干草缓解兔子的涨肚问题。在宠物兔子的饲养环境中，孙骐栋推荐门店使用圆缸，兔子会集中在缸的中央，减少小孩子的触摸，但会提高购买率。在快递问题上，孙骐栋表示，整个流通环节对小宠异宠活体快递并不是很友好，例如很多爬虫在运输中会遇到很多问题，例如蜥蜴不吃食物、乌龟有内伤，但爬宠不会马上死亡，所以宠物店需要建议用户在买回小宠异宠后要放一段时间，观察活体情况。在售后问题上，良好的售后是门店很重要的标准，其决定了客单价利润的高低。为此，他建议店主在自家门店中可以指定小宠异宠的饲养方案，会让客户提高到店复购。


No.4 、过来人指路，机遇与挑战在哪里？
　　此外，现场还进行了一场以《传统宠物店经营小宠、异宠的核心机遇与挑战》的互动研讨，由JOJO宠物生活馆主理人杨俊主持，极宠家副总经理张伟；smart pets宠时尚创始人陈奕诺、大未可可/土拨鼠俱乐部创始人尹成、上海允睿宠物创始人孙骐栋参与研讨。
　　主持人杨俊：传统宠物店往小宠店走，为何宠时尚加快了猫的步伐？陈奕诺：商场店客户画像中，小宠和猫咪的客户画像非常接近，在做了小宠这么多年，积累的小宠用户较多，所以smart pets宠时尚加快了猫的布局，因为做猫用户的生意相比小宠要容易一些。对于极宠家来说，小宠异宠吸引来的流量与猫狗有何差异？
　　张伟：小宠在养宠人群中属于入门产品，一般家长会给小孩子购买一只仓鼠来培养孩子的责任心，但这些人群对于极宠家来说也是潜在的客户。对于引流来说，小孩子更喜欢稀奇古怪的东西，所以极宠家在小宠异宠方面配备了丰富的产品线和活体品种，在售卖活体的同时，也可以搭售一些配套的周边，提高客单价。
　　主持人杨俊：小宠生意与传统犬猫市场相比哪个竞争更激烈？
　　张伟：布局小宠市场的人不多，竞争不是很激烈。此外，小宠复购率比猫狗要高，他们的耗材较多，会提高复购率。
　　主持人杨俊：对于刚入局的宠物店来说，以什么小宠异宠品种入手最合适？
　　孙骐栋：有四个稳定的品种，仓鼠、加州豚鼠、龙猫和兔子，这四个是目前来说大家认知度最高而且没有明显短板的小宠。另外宠物兔子还有洗护的需求，且洗护价格相比买狗要贵很多，也更容易让顾客办卡。
　　主持人杨俊：给兔子洗澡的美容师需要专门培训吗？
　　孙骐栋：目前是送到专门宠物店培训的，兔子有一个问题，兔子的应激比猫还频繁，兔子的洗护过程非常的轻手轻脚，真的像做SPA一样，先泡沫洗，洗完之后很轻柔的用暖风慢慢吹，整个过程中兔子是不动的。
　　主持人杨俊：对于已经在经营小宠的店，下一个风口你觉得可能会是什么单品？
　　孙骐栋：这里边也会有一个品种升级的概念，例如饲养仓鼠的人像长毛金丝熊、豚鼠升级到加州豚鼠，甚至芦丁鸡等，此外鹦鹉也是可售的，这也是一个风口。
　　主持人杨俊：宠物店如何规划小宠区域？
　　陈奕诺：普通门店的话，5-10平即可，如果有初创，可以做小型的展示区，其投入预算可控制在1万左右。
　　主持人杨俊：小宠也有线下俱乐部嘛？
　　张伟：小宠、犬猫都是一个综合的宠物业态，小宠更吸引人一些，也相对有一些差异性。如果以后鸟类的售卖政策放开，宠物店可以增加鸟类的售卖品种，因为鸟与人的交流互动不比犬猫少。
　　主持人杨俊：土拨鼠俱乐部的盈利点在哪？
　　尹成：土拨鼠俱乐部的盈利状况还是非常好的，因为我们的目标客群是百分之百的孩子群体，通过剧情的植入让人宠产生互动体验，在用户即将离开乐园的时候催化流量，让用户购买小宠，并提供相对应的养宠知识，进行二次转化。
　　主持人杨俊：土拨鼠俱乐部除了俱乐部的剧场以外还有哪些承接流量的点？
　　尹成：这属于流量的二次升级转化，土拨鼠俱乐部通过小孩的频繁互动来对门票、餐饮、宠物等做多次转化。用低门槛的宠物，提供给养宠用户7×24小时的管家服务。
　　主持人杨俊：宠物门店小白进小宠行业的建议是什么？
　　尹成：第一从最近出的品类入手，形成爆款进行传播。第二做好客户的深度运营，持续的给客户提供价值，才能多次消费。
　　陈奕诺：以兴趣点为出发，不要一下弄太多品种，小宠异宠区域也不要太大，5-10平足够。
　　孙骐栋：一是陈列道具以及小宠异宠生活环境要营造出很自然的生活。二是小宠价格要紧跟门店的主流定价。
　　本篇笔记分享就到此为止啦，希望能给大家日常经营一些参考，更多可持续关注别人家的宠物店公众号。


　　编辑：星球君  
　（以上内容援引：宠业家官网）　
　　
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