宠业家专访：重点发力线下渠道，高爷家要在2022年完成4000+门店覆盖！

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宠业家专访：重点发力线下渠道，高爷家要在2022年完成4000+门店覆盖！

　　随着民族精神崛起和新消费趋势升级，宠物新国货也愈发受到消费者的认可。而置身宠物新国货的时代大潮下，一批国产新锐宠物品牌相继破圈突围，高爷家也正是其中之一。


　　就在不久前，高爷家刚刚完成了5000万元A轮融资，且高爷家创始合伙人闻光凯还表示，融资金额将主要用于渠道拓展、新品研发与工厂建设等。基于此，宠物行业观察专访了高爷家创始合伙人闻光凯，继续与其探讨高爷家的发展之路和未来展望。
具体内容如下：

宠业家专访：重点发力线下渠道，高爷家要在2022年完成4000+门店覆盖！

1、秉承可持续发展与共赢战略，将重点发力线下渠道！
　　闻光凯表示，高爷家内部的业务逻辑其实是2C和2B业务的划分，线下渠道都在2B业务部分。线上渠道主要是天猫、京东、抖音等的自营2C业务，以及头部卖场店的2B分销业务。
　　其中，线下渠道的重要性毋庸置疑。一个品牌没有扎实的线下渠道，就类似于无根之萍，做不扎实，也做不长久，高爷家一直期望布局和深耕线下渠道。在品牌刚创立不久，就尝试过往线下渠道布局。但因当时品牌势能不足，市场认可度也不高，完全进不了线下市场。同时，高爷家的几个创始人均为跨界进入宠物行业，缺乏布局线下渠道的负责人以及相关的团队基因，这也成为了高爷家前期布局线下渠道的壁垒。
　　随着高爷家在线上得到广大消费者的认可，从2020年末，有些宠物门店通过天猫客服、公众号等渠道联系到我们，期望销售高爷家的产品。因此，高爷家开始做了一些直供门店的业务。在这个过程中，高爷家没有主动做市场的扩张，基本都是门店自发找过来的。即便如此，到2021年二季度，高爷家直供门店的数量也超过了1000家，而通过这些门店，高爷家也对线下市场有了较为直观的了解，为后续布局线下做了积累。
　　闻光凯还透露，自2021年三季度起，其认为高爷家无论是在团队能力方面还是品牌势能方面，都得到了较好的提升，开展线下业务的内外部条件也成熟了。因此开始通过试点的方式，逐步推进线下业务。
　　目前，高爷家线下渠道主要分为三个部分：区域代理业务，城市团队业务，门店直供业务。
　　1、门店直供业务
　　门店直供业务是最早存在的，主要解决的是代理渠道和城市团队暂时未覆盖的区域供货问题；
　　2、城市团队业务：
　　高爷家自三季度开始，陆续在四个城市做了城市团队业务试点，目前进度还不错，以成都为例，一个季度内，当地有超过200家门店在售卖高爷家产品；
　　3、区域代理业务：
　　目前，高爷家总计开放了6个代理，主要为地级市及邻近城市的片区代理。
　　值得一提的是，在线下渠道铺设过程中，高爷家追求的不是门店数量和销售规模，而是追求可持续的、与上下游共赢的、不损害品牌长远发展的稳健策略。


2、面对控价、利润、稳定性三大痛点，高爷家做出针对性举措！
　　闻光凯表示，其实对于代理商和门店而言，有三个业务层面上的核心痛点：控价、利润、稳定性。而针对这三大痛点，高爷家也做出了相应的举措。
　　一是关于控价：
　　高爷家在线下业务里，属于控价非常严格的品牌方。我们在控价上做了几点具体措施，也取得了非常好的效果：
　　1、代理商拿到的价格统一，不分大小代理商。确保代理商之间没有乱货空间，保证小代理商的利益；
　　2、产品满赠活动全国统一，官方渠道和代理商渠道一致，所有赠品由官方提供；
　　3、对代理商不强行摊派指标，按照能力和区域，双方共同制定业绩指标；
　　4、代理商保证金制度；
　　5、所有产品内外双码，可溯源；
　　6、门店单月订单额度限制。
　　此外，虽然也有些宠物门店把产品挂到闲鱼淘宝等渠道销售，低于官方控价，但基本属于可控范围，并没有出现像某些品牌一样，网上乱价的价格甚至比门店进货价还低。
　　二是关于利润：
　　高爷家把主要利润留给门店，给代理商留的利润相对较少。宠物门店整体的竞争环境是比较白热化的，所以高爷家认为，要尽可能的支持宠物门店，他们是品牌在线下得以呈现的根基。
　　而代理商在宠物食品行业粗放式发展的前几年，看上去毛利率都有30%甚至更高，但随着市场环境的变化，精细化运营的代理商将会逐步取代粗放式运营的代理商。高爷家给到代理商的毛利率只有传统的一半，但在控价问题能够解决，品牌势能和产品品质能够保证的情况下，代理商如果有足够长期思维，依然能够获取不菲的收益。
　　三是关于稳定性：
　　高爷家和所有的合作伙伴，无论是线下渠道的，还是上游供应链，只要能够按照事先约定的规则展开合作，都能够合作的非常愉快。刚开始有些代理商不理解我们的代理模式，比如为什么限制门店进货额，为什么不允许代理商自己做活动，为什么不要销售额等等。而在合作一段时间后，代理商们就能够理解了，高爷家是要做长线的、稳定的、可持续的线下业务，不是像有些品牌，短期利润给了代理商很多利益，等代理商把门店铺进去了，回头就把代理商踢了。更有甚者，靠代理和门店某个品在线下做爆了，就不给线下供货了，到线上自己卖了。高爷家不干这种事情，因为我们一直秉承与行业伙伴一同成长、一同分享的理念。只有合作伙伴好了，我们才会更好。


3、制定“40X10+”战略规划，预计2022年实现4000+门店覆盖！
　　谈及线上线下渠道融合问题，闻光凯认为，渠道融合分为两个层面，一个是产品的融合，另一个则是流量的融合。
　　在产品层面，高爷家一直是行业里的异类，因为高爷家是少有的，大多数产品均在线上线下保持一致的公司。线下由于渠道成本、经营成本等原因，利润要求比较高，配方接近的产品，基本都要比线上卖的贵。许多品牌的策略是，做线下款，再通过提高定价，提高利润率等方式以覆盖线下的渠道成本。而高爷家一直认为，消费者不是傻瓜，即便在不同的渠道，也应该出同样的钱，买到一样的产品。所以，高爷家的策略是，公司贴一部分给门店和渠道，让终端价格一致。
　　在流量层面，高爷家经常称作网红品牌。从某种层面而言，高爷家在线上的流量是非常不错的。线上的品牌势能，对线下业务的开拓也是有积极作用的。许多合作伙伴都曾表示，线上流量对他们推产品进门店帮助非常大。而高爷家也期待，等线下业务规模增大以后，线下的流量能够反哺线上，形成一个流量闭环。
　　其还透露，2022年，高爷家将在线下渠道方面有个“40X10+”计划，即40个代理商，10个城市团队，实现超过4000家门店的覆盖。因此，高爷家也非常期待志同道合的代理商能够成为我们的合作伙伴，以及优秀的销售及渠道管理人员加入我们的团队。
　　Ps：由高爷家冠名赞助的第三届“宠物渠道创新峰会”，即将于12月23日在成都举行，扫描下方二维码即可报名参会。
　　（以上内容援引：宠业家官网）


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