宠业家专访阿飞和巴弟许晶：线下才是品牌的根基！

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宠业家专访阿飞和巴弟许晶：线下才是品牌的根基！

　　作为近两年的黑马品牌，阿飞和巴弟在产品端和销售端都取得了重大突破，特别是在电商领域，在去年双十一阶段拿下了六个第一的好成绩。
在线上取得如此骄人成绩的同时，阿飞和巴弟却转过头来重点发力线下渠道，其品牌线下负责人许晶更是告诉宠业家 —— 线下才是品牌的根基。
　　PS：以下为阿飞和巴弟线下负责人许晶口述，宠业家整理成文。


1、线下才是品牌根基，要抢占门店有限陈列！
　　不管是母婴行业还是快消品行业，哪怕有疫情的冲击，哪怕电商部分做得多发达，但品牌的根基还是在线下，宠物行业也是同样的道理。从渠道来看，线上电商平台是一个 “无限货架”，而线下则是有限的陈列资源。
　　可以理解为，线上渠道是一个商场，有无数的宠物品牌可以开店卖货，而为了能抢到更多的流量来扩大销售额，品牌就需要花费更多的精力和资金，即使获得了流量，也需要一支强执行力的团队来支撑变现。
　　而线下渠道的逻辑可以理解为，门店的陈列位是有限的，只要品牌能够抢占到“有限”的货架，就相当于在构筑企业的护城河。


2、私域和外卖是线下渠道的增量！
　　渠道也有“真渠道”和“假渠道”之分，例如，阿飞和巴弟上架一款宠粮，将其打造成线上渠道的爆款可能需要6-12个月的时间，还需要数百万元的花费，但线下渠道则不同，如果能在线下搞定5千家宠物店，且都与其建立了深度合作的关系，即便只有20%的门店愿意分出有限的货架陈列产品，也足以与线上爆款产品抗衡。
　　另外，外卖也会成为今年线下渠道的一个机会点，虽然这种模式属于线上销售，但对比线上的其他电商平台，他们都没有外卖布局最后一公里的时效优势。
　　在疫情之下，门店的人流量和营业次数受到了一定的冲击，所以门店也开始布局私域和外卖，对门店来说这也将成为一个巨大的增量。


3、以‘五大城市’为战略方向，通过【飞店】解决线下低效问题！
　　对于阿飞和巴弟的线下渠道布局，首先确定的是 “五大城市”（北京、上海、杭州、广州、成都）的战略方向，而这 “五大城市” 除了是宠物店较多的一二线城市外，也是消费者分布较多的城市，他们更注重产品配方，能理解 “料好成分好” 的定义。
　　如何改变线下低效率的问题？阿飞和巴弟选择的是：招自己的人，把他们培训成 “品牌产品教育家”，并让其深挖所属地域的流量大、零售强、资源多的门店，而这样的门店，阿飞和巴弟给了他们一个专有的名字 —— 飞店。
　　对于【飞店】，阿飞和巴弟也给到了最实际的支持，定制软装、高档物料、飞市集活动等，在实现帮助门店引流，提升动销，提高用户粘性的同时，也能真正让门店熟悉品牌的发展规划。除此之外，今年阿飞和巴弟也将开始丰富产品品类，主要围绕犬猫主食、零食四大产品矩阵，打造更多的爆款产品。


4、老炮和新手眼中的阿飞和巴弟！
　　在招聘的过程中，有人因为喜欢宠物从而加入阿飞和巴弟，也有人想找份工作应付一下，但最终这些人都成为了阿飞和巴弟线下团队中的一员。目前，阿飞和巴弟线下团队已超70人，未来将扩展到150人。
　　而这70人的线下团队中，有行业老炮，也有新手小白。简单提一下比较典型的两个人——“行业老炮”老马和“新手小白”杨楠。
　　老马在宠物行业混迹多年，因上家公司销售瓶颈选择面试阿飞和巴弟，虽然年龄不满足招聘需求，但其丰富的经验也值得让其尝试，在短短两个月老马就帮助阿飞和巴弟拿下几家进货额十几万的大店，给了阿飞和巴弟不小的惊喜。
　　老马在本次采访中也向宠业家坦言，拿下大店的原因除了以往做销售的经验之外，还有一点就是阿飞和巴弟的产品优势，E76、纯条、iCan这样的产品在线上就有比较大的知名度，门店在选品的时候也会考虑这一点，而越是进货量多的门店，考虑的就越严谨。
　　通过其成功的经验，老马还输出了一套方法论补充到了阿飞和巴弟的培训体系中，帮助新手小白提供思路。
　　除了老马以外，还有像杨楠这样的新手小白，因为与女朋友同为养宠用户，对宠物食品行业一知半解，且看好品牌的发展前景来到阿飞和巴弟。
　　杨楠在本次采访中向宠业家表示，互联网行业的薪资虽然比宠物行业高得多，但天花板却没有宠物行业高。作为行业小白，仅有的优势可能就是对宠物的爱，但阿飞和巴弟提供了很多其他方面的支持，例如老带新、定期大区拉练、老炮们的方法论等。
　　值得一提的是，阿飞和巴弟对于销售的考核也值得行业借鉴 —— 销售不唯销售结果论，50%销售+50%执行动作，让员工即便遇到销售瓶颈也有突破的动力。


5、用团建、老带新制度远程管理线下团队！
　　通过阿飞和巴弟线下负责人许晶的解答，我们了解了阿飞和巴弟线下布局背后的故事，但线下团队的远程管理，是所有布局线下的企业都面临的问题，阿飞和巴弟是这样做的：
　　1、半年举办一次年会：总部全体员工 + 全国各地全体线下员工全部参加，还有人事部门精心策划的惊喜轰趴；
　　2、学长学弟制：所有新入职员工会指派一位入职 1 年以上的‘学长’帮助快速熟悉工作，最重要的是帮助新人快速融入新环境；
　　3、大区外省团建：让员工交到新朋友，学到新方法，享受快乐。
　　最后，阿飞和巴弟创始人刘金星向宠业家透露，阿飞和巴弟在疫情环境下业务发展顺利，预计今年能达到 3 倍以上的增长，收入规模也即将进入宠物行业第一梯队。未来阿飞和巴弟也会持续在线下重仓投入，扩充线下团队，持续布局线下渠道。


　　编译：流星
　（以上内容援引：宠业家官网）　
　　
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