洛阳它吃李思： 社区店很累，流水想翻倍，这一点很重要！

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洛阳它吃李思： 社区店很累，流水想翻倍，这一点很重要！

　　5月30日，首届TOPS它博会宠物展在上海世博展览馆圆满落幕。展会特邀23位全国最会开店的老板们将他们的智慧，经验与才华充分展现出来，共创了为期2天个整天的知识点爆炸的火热现场，再与实践结合，还原并剖析一家理想宠物店，让每个到场观众收获满满。

　　本期笔记为大家带来的是TOPS它博会【萌托邦】学院助力官-河南洛阳它吃宠物店的老板李思关于 “社区店选品 “的经验分享。

　　具体内容如下：

　　在开始详细内容前，让我们先看看洛阳它吃的一些店铺照片，大概就能看出店主对于选品的一些思路。

　　刚开始开店遇到的问题都是相同的，商品品牌太多，没有办法选择，我不知道该上哪个？尤其是现在，宠物行业新品牌进步很快，产品迭新速度也很惊人。这么多的品牌，在我当时开店的时候根本就没有，不知道怎么选？同一个品牌又有特别多的品类，主粮、罐头、零食，我是整个系列全搬到店里好还是挑着上？或者我是比较成熟的店了，我没有别的店卖的东西好，或者说别的店上了一个新品卖得特别好，我上了为什么我卖不好？我相信这是大家都能遇到的问题。

　　这是我五年前店刚开始的时候，店里什么都没有，特别空旷，如果你是个新人，你来到这家店你会想怎么这么破？路过跟朋友说我去逛了那家店什么都没有，下次不要来了，一开始没有准备好你就开始营业的话，会给你大减分。我当时也是想着养猫养狗，从自己猫狗用过的东西开始上，一些小的配套的东西也上了。我当时这个店前两个月没有什么人，进来看一看就走了，或者门推开扫了一眼就直接出去了，我就在想我应该怎么办，我就到处学习，学了宠物营养、训犬、宠物美容等等这一系列。

它吃 5 年前刚开张的时候，品类单一

　　在不停的摸爬滚打总结了一些关于选品的经验。基本上我们商品都分为三大板块，国产、进口和自制，自制不知道有的门店会不会做，我们三线城市很多门店已经开始做自制了，自制的宠物零食，也能给当地的小店迅速打开局面。我基本上把这些商品分成六个类别，就像我们有时候打游戏，一个人超神，四个人掉线肯定这局输了，所以我们要打组合战。

　　选品组合战：核心商品

　　对我的门店来讲不是说特别特别有名的产品，不需要特别出名，但是他一定要质量好，一定要给你带来好的口碑，一定要给你带来复购。我们店的核心产品其实就是帕特，从他开始上粮我们就一直在跟进，这是他上的新罐头，这个罐头单价也不低，我们卖 22 然后做活动，当时一天销售额达到了 4000 元。对于第一个敢吃螃蟹的客户来说能达到 4000 元我们觉得已经挺多的了，因为我们一直在建立这个品牌、维系这个品牌，包括朋友圈的宣传和上新活动还有官方发的海报我们都及时的在朋友圈分享，所以大家对这个品牌是比较认可的，而且买过之后确实复购率能达到 80%，这在于你去推，你心里面一定要有你想主推的商品。

　　这个核心商品和其他商品还有一个区别就是它不能狠做活动，如果你常常做活动，会把这个体系破坏掉，他会觉得这个东西是不是你经常做活动，而且经常折扣这么大，他本身应该这个价，是不是要等到你再有活动的时候开始买，这会很影响你动销这一系列的商品。

　　选品组合战：硬核商品

　　我们那边很多店都有了，就是这些商品的知名度非常高，比如说渴望，比如说巅峰，我是一个新手家长，但是我似乎有耳闻，我知道这些东西，但是我不一定给我家宠物买，我走到你的店以后，我看到你的店有这个产品的陈列，我对你家的印象还不错，会给你加一些印象分，渴望、巅峰这一系列的硬核产品不是我们主推，但是它可以自带流量，如果客户走进店里他需要的话他可以问你，你可以给他推销这些商品，这些商品在我们店来讲我是从来都不主动给客户介绍，他问我，我才会跟他说，一般什么情况下会提及？对比的时候，比如说他想要一款好一点的主粮，他朋友听过渴望，他也想了解，然后就开始问，报价他接受不了他觉得有点贵，那比它低一点的东西就推出去了，所以硬核商品别看比较泛滥，而且控价比较差，门店应该还是要有一些少量的陈列。

　　选品组合战：辅助商品

　　这也是很重要的一个部分，它能从一千引到无数。举个例子，你有个客户，你从他的聊天当中知道他大概是什么样的消费能力，他给他家的宠物买一些东西，你给他推荐了一种粮，他觉得也还不错，这个时候你接着说，这个粮可能满足它日常的需求了，但是你家的狗狗才半岁，还需要补充其他的营养，这个时候另外一种保健品就出来了，你再跟他聊你平时是怎么训练它、教它的有没有这方面的需求，训练用的小零食就推出去了，平时吃饭他会不会看你，这个时候千万不要喂我们吃的饭，这个时候你可以喂他磨牙的小零食，这样他也不容易看着你，而且还能释放他的压力，舒缓他的情绪，有了磨牙的东西你可以看看他是不是口腔有点异味，我们还有一些预防这方面的凝胶，这样一环套一环相辅相成。

　　我们社区店跟商场店最大的区别就是容易断，这样很影响你的输出，辅助商品还有一些洗碗的泡沫，还有除味的东西，这些都是一个一个引出来的，有的并不是消费者不知道不想买，是你不知道应该给他推荐什么，有什么能够帮助到他，能给他提供选择的。

　　我看到过一个台湾的门店，他家就把窝、碗这些东西摆出一个生活的场景，它起到自然的辅助作用，你看到这些你会想起我家有什么，你看到一个粮食碗，看到一个放罐头的碗会想到我家有没有这些。还有就是做洗护比较厉害的门店，你一定要有饰品、衣服，每个女孩子刚养宠物的时候都喜欢打扮自己的宠物，女生都很喜欢这些可爱的东西，你把她的宠物洗的美美的，她就想打扮它，这个时候你没有这些商品你由错失了一些机会，辅助商品是辅助全方位的，你要想到自己店里面的动线，它从吃穿用保健等等都要考虑到，你考虑的越全面，可能你这个店就会口碑保持的越来越好，会给你带来很多很多的额外可能。

　　选品组合战：流量产品

　　它有点像我们现在说的网红产品，但不一定是网红，可能就是这一段时间内，各个门店都在上，所有的店进去之后会看到怎么都有这些东西，我们到底上不上，你要自己分析一下，从商家、产品、配方，你的客群、社区的消费能力能不能达到你上这个产品，或者说你心里能不能把想上的流量产品卖好再做决定，流量商品只要你上，你一定要抓住第一波的机会，为什么？有的流量产品很快会过期，卖完这一段之后会发现并不是不能卖了，而是被网络上把价格搞坏了，买了一个送十个，所以说流量产品一定要抓住第一波的浪潮，第一波的时候是刚出，大家对它都是很新鲜，这样的话你要抓住这个心理，顺势发一些素材和销售计划都比较好推。

　　有些产品我们刚开始卖得很活，当时基本上都是五千、五千地上货，但是现在都下来了，但还在推陈出新，我们依然可以抓住这些新的东西，抓住第一波浪潮去卖。

选品组合战：独家商品

　　这个就比较难，因为很少能看到独家的东西，我们逛展会，所有的东西我们都能看到、买到，只是说你买不买而已，不能说是你的独家商品。刚开始一个社区店怎么吸引客户？除了自制之外，你需要有一些独家的小东西，比如说你可以上网淘宝一些奇形怪状的逗猫棒，再一个就是你想一些小的心思，我们刚开始老店的时候会做一些手工穿的项圈，猫狗都可以戴的，这种我们是做一套大 SPA 的前提下，我们会送一个，因为那个成本不高，这些独一无二的东西会让你对客户的黏性更高，他就觉得更有专属性。

　　这是我们四周年的时候从网上看的灵感还有人吃的爆浆蛋糕汲取的灵感，这些东西全是店里的东西，这个底是一个罐头，上面还有一些冻干，我们当时四周年的时候是配了一套，这些原材料带这些工具都配给你了，后期我们换了自己店名的插纸插上去，他们自己拿回去做小手工，拍照视频反馈给我们，比较有意思，也能增加群里面的活跃度。这些小心思可以回去想一想，在某一个时刻，某一个场景下是很有用的，或者是你的店庆，或者你想促销的时段都是比较特别的。

　　以前我去日本的时候，都会买一些独家的小东西，当时我看到国内都没有，这个帽子变成我们做 spa 用的浴巾帽了，有的客户就会跟我预约的时候说，我的宠物在你们家做 spa，我要让我的猫带另外一个颜色的帽子，还有一些定制的小衣服，这些当时在国内都没有见过，都是本土制造的小衣服。

　　选品组合战：流水担当商品

　　我们很少拿进口商品当成我们的流水，因为进口商品利润太低，养活不了我们，没有办法主卖，或者说现在越来越多年轻人直接在店里面淘出手机，我可以拍照吗？我以为他要发给朋友看，我说可以啊，直接拍照然后淘宝一响直接扫出它的信息，他说这个一样吗，为什么他卖的便宜，我没有办法说，确实是一样的，我们只能说我们对我们的产品保真，他的产品不知道。

　　流水担当一定是你深思熟虑之后的产品，是沉淀过来的产品，他支撑了你店里很大一部分营业额，这类商品重点是什么，怎么分类？他的重点是你能把握这些产品的折扣，或者说你能把握这些产品差不多一半的利润让利，厂家不是时不时会做产品的活动，但是我们可以，因为他的利润比较高，给我们的空间比较多，另外就是他的性价比比较高，一个新的你店的客户，看到你店里这么多粮，他可能愿意试一试，如果不贵，它最可能成为你的流水担当商品。

　　质量、新知、热度、共情、沉淀，成就好选品

　　第一个最重要的就是质量，毫无疑问这没有什么可说的，一个商品如果质量都把控不了，我们肯定是有所质疑的，不光是消费者还有我们，我们是帮消费者把关的第一个关卡，质量不过关的话会影响我们整个店所有的状况包括口碑、复购率等等。

　　还有就是新知，新知就是能给我们带来新的知识，因为我们是开店的，我们本身了解的东西都比较多，能给我们带来新知的东西一定是有它的卖点的，比如说去年开始有一个玩具非常频繁出现在我们的视野，是嗅闻的玩具，嗅闻是非常好的玩具，但是如果你没有学过你不会那么深刻的感受到，我们要了解这些东西，把新知识传递给客户，让他们也能尽快的吸收，慢慢的接受，最后选择这些东西，我们嗅闻店去年卖的也特别好。

　　再一个就是热度，我们一定要占商品的热度，一定要在第一时间占，网络铺天盖地宣传的时候，我们不要错过，但是要甄别商品，热度我们要赶，但不是盲目地去赶。

　　再一个是共情，能做到共情这就是你选品最厉害的一点了，而且共情并不难做到，比如说我养的是宠物年龄比较大了，我跟你聊天的过程中，会不会有关节响，会不会整天趴在窝里不想动，本来一开门就要跟着你出去，现在居然睡过头，这个时候你可以讲它需要什么，它需要一个更柔软的垫子，可能需要一些关节保护的东西，已经不是初级的了，而是需要更厉害的东西，老年品的保健你们有没有。只要你能够跟他共情，这个商品会绝对好出。

　　最后一个就是沉淀，沉淀最难做到，看我们的开店时长，如果我们开店有五年或者十年的话，我们有几种商品是能一直留下来的，其实很少，因为很多很多的机会都会让这种商品消失不见，第一种是它没有推陈出新，现在出一款粮就要加冻干，比冻干粮靠前的就是益生菌粮，但是有的粮就不考虑，再一个就是控价，刚开始控的好，后来割韭菜，现在真的很透明，你不去控价的话我们很难做到把这个商品销售好，控价也是维持你店里客户群体长期消费很关键的一个点，能沉淀下来的有两年时间，也是你不用过多介绍、推销的商品，都比较好走。

（以上内容援引：宠业家网）

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